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宠业社交新零售之社区团购:把握机遇,不出众就出局
2022-09-03

导语:

疫情之下,一场“全民社区团购”,让这个“速生速死”的行业重燃活力。

疫情暴发后,各地以小区为单位进行封闭式管理,“群聊”分享的团购信息,变成了很多居民的主要采购通道。微信商家、社区业主、社区团长、社区店铺老板、宠物店店主……使用微信朋友圈卖货成了潮流。

社区团购:

简单来说是以社区为单位,利用微信群、小程序等形式作为裂变渠道,随后完成用户积累及产品分销的商业模式。

其中每个社区内的组织者被称为“团长”,是帮助平台覆盖C端用户的重要环节,通常由小B商户、社交达人等具有“意见领袖”属性的人员担任。

01 宠物行业的新零售是什么?

其实宠业新零售与O2O模式(Online To Offline线上到线下)相近,只不过涵盖范围有所扩大/偏移,多见为上门洗狗等服务。

结合线下宠物服务,利用宠物店解决「最后一公里」的问题,真的做到线上下单,线下完成服务,比如盒马鲜生的模式。

其实宠物店是很好的服务载体,3公里服务半径是天然的优势,无论是帮线上拓展线下,还是帮宠物店拓展线上,最终做好的应该是线上线下的结合。

正如最近因为疫情再次火起来的社区团购,宠物行业有个天然的优势是:宠物店的成熟度可媲美便利店,比别的行业有更高的忠诚度,且有更大的发挥空间。

02 曾2个月吸金20亿,社区团购值得借鉴

抛开疫情,生鲜业社区团购赛道厮杀已久。仅2018年8~10月两个月,约20亿人民币相继进入社区团购领域,红杉资本、IDG资本、真格基金、愉悦资本等知名风投争相下注。

社区团购的崛起,与其模式本身也紧密相关。

从平台来说

社区团购引入了“社群”和“团长”概念,平台雇佣团长(宝妈或小店主),并为团长提供商品、物流、系统、运营、品牌、售后等全方位支持。

团长基于社区邻里关系,维护社区居民用户,负责建群运营、推荐产品、销售及分发货品(落地配)、售后服务等,在拉新、营销和履约层面都做到了有效降低成本。

从单个实体店来说

线上流量成本越来越高,宠物店再单纯发力线上已经是“吃力不讨好”。而基于邻里之间相互信任的社区团购,不仅相对成本较低,更重要的是能够迅速带来大批流量,已经成为新的风口。

一改等客上门的现状,宠物门店可以发挥线下优势。如果要做社区团购,可以在小区招募团长,再给用户推会员。比如19.9成为月度会员,全场宠物商品8.8折起。

这里就用到了线上的社区团购和付费会员卡的功能,这种玩法结合了大火的社区团购和付费会员的模式,用会员留住了用户,通过优惠不断吸引下单,成为新零售下的新玩法。

从宠物品牌来说

对于宠物品牌来说,社区团购无疑是一次新零售渠道的开辟,但是宠物行业社区团购头部平台尚未出现,相反各社区存在宠物门店维护的团购平台,他们都各自拥有自己的客户群体。

针对此类情况,品牌商可以找宠物门店维护的团购平台,通过宠物店将产品覆盖到附近小区。

总结下来,宠物品牌商需要了解:

1.进入社区团购是品牌商需要做的事情。

2.宠物门店维护的团购平台,能够帮助品牌商进行深度分销,触达更多消费者。

3.与社区宠物门店合作,可以帮助品牌商节省时间,提高效率。

传统的「店商」最大的问题就是没有线上流量,而通过社区团购获得的很大部分是线下的存量市场。从这个面上来看,实体店尝试社区团购一定会成为下一个风口。

03 宠物社区团购,成为新的风口

传统零售实体行业受互联网冲击,打折促销已经无法引起消费者的兴趣,只能眼睁睁看着客源逐渐流失。社区团购的兴起给很多宠物店带来了新的商机。

其实随着消费方式和消费需求的改变,人们越来越注重商品之外的服务与体验,而宠物店在这方面有着天然的优势,在这个基础上再结合线上开展社区、社交、社群等社会化营销,引流、转化的效果是非常好的。

作为疫情重灾区的武汉,由于所在小区实行封闭式管理,居住在小区内的居民只能通过社区零售或社区团购的方式进行生活用品以及宠物用品,食品的采购,并且社区团购变得更加精细化。

“不少社区团购群的群主是小区周边零售小店、宠物门店、电商及部分业主自发组织,在社区团购群里,几乎能买到想要的东西。”

种种迹象表明,受疫情影响。消费者购买商品的方式发生了很大的变化,不再是赶往城市中心的大型购物中心进行必需品的选购,而是不出社区就完成了所有生活用品以及宠物用品、食品的购买。

据宠爱君了解,目前宠物行业虽未出现社区团购这一名词,但宠物行业已经出现了类似社区团购的营销形式存在,而提前尝试的企业或门店一定会获得大量的社区存量用户。

04 宠物行业纷纷试水

萌它宠物率先尝试

萌它宠物率先打通全渠道,布局新零售,除携手美团外卖之外,还通过与饿了么、京东到家等平台合作,同时搭建了“萌它商城”自营小程序,打造了线上线下一体的连锁宠物服务品牌。

疫情期间,在这个众多宠物主不能外出、快递延期的特殊时期,萌它通过宠物团购平台为门店10公里范围内的客户进行了配送服务,解决了宠物主购物难的问题。

其实严格意义上讲这并不是社区团购,但是萌它宠物作为连锁品牌,每家门店都有其覆盖的范围,完全可以尝试布局社区团购,将会员客户拉拢成为“团长”,由他们再去拉拢更多的客户。

皇品狗粮9.9元

发得宠物4月3日在商城内开启团购,皇品狗粮仅需9.9元。参加团购需下载相应的订货商城。

类似的团购商城,可以更直观地让宠主查看商品,可提供超过30种营销工具,例如拼团秒杀、二件折扣、优惠券、限时限量、订单弹幕、图文直播、分销推广、积分体制、以客推客等,为商家带来源源不断的用户与订单增长。

申普宠物医院——犬猫暖春团购

国内疫情稳定,宠物医疗行业也开始复工,申普宠物医院在合作的第三方平台上,开启团购活动,同品牌的连锁店铺通用。

宠物医院的大部分产品跟宠物食品、用品有一定的区别,并不是每一只宠物天天都需要。但宠物的健康检查、绝育等都是日常所需,所以医院可以与门店一起布局社区团购。

萌时刻宠物摄影

“有了猫猫狗狗,朋友圈不知觉地开始铺满它们的照片。一个搞怪的眼神,一场和它们的旅行,或者抱怨一下狗粮猫粮的质量,都会忍不住发个朋友圈。”

给宠物拍照是每位铲屎官都会做的事,而因为价格原因,不会时常去专业的摄影门店拍摄。摄影门店开启团购可以获得超高的社区流量,并转化成自己的客户。

社区团购作为宠物行业的新事物,很多门店想尝试却不知道从何做起。宠爱君收集了一些资料总结分享给大家,希望可以给准备入局的小伙伴带来帮助。

05 宠物店布局社区团购的重点

目前宠物行业在社区团购领域还未发展,销量的重心依旧在线下到店。但受此次疫情影响,社区团购再次火热起来,所以宠物店率先布局会取得不错的成绩。

宠物门店想开展社区团购业务,要注意以下几点:

流量获取

第一批种子用户的获取,有很多种方式,主要分为到店宠主和附近社区宣传,可以设置一些宠物产品,以低价的方式吸引宠主加入门店社群。

流量运营

第一批种子用户进来以后就可以组建社群,对消费者进行激活,再尝试开团,服务要有保障,至少要超出消费者的预期——只有这样,在完成几次消费后,才能吸引消费者介绍客户,进行裂变。

流量维护

社区团购是一种基于熟人与半熟人关系的商业机制,比如小区经常一起遛狗讨论养宠话题的,其中一个阿姨是你门店的顾客,那么你可以多找她聊天,了解和满足她的消费需求,熟悉后就有可能获得几十个一起遛狗的客户。

好货不贵

社区消费者一般以普通上班族为主,空余时间较多,同时多为女性。所以商品品质一定要好,价格可以略低一些,同时服务更贴心一些。

服务稳定

社区团购可根据宠物商品不同的消费频次进行开团,比如宠物主粮,食品等刚需产品,可以每天都开团;如果是宠物用品,则可以3~4天开一次团。

供应链管理

门店供应链的强弱,不仅仅决定你是否能够获得高品质产品及刚需产品,更多是你能否拿到更低的价格,因为价格是社区团购竞争中最重要的一张牌,也直接决定了你从流量获取到日常经营再到扩大规模的能力。

以上几点可以总结为用户运营、产品运营、供应链运营三大方面。其实不难看出:最重要的就是供应链运营,供应链的强弱在竞争中起到了决定性的作用。

06 总结

写在最后:

宠物行业进军社区团购,目前虽然不会和生鲜行业一样每天有着大量的订单,但这何尝不是门店获取客户的一个重要途径。未来随着宠物渗透率越来越高,订单量也会大幅度提高。

社区团购是品牌直面消费者最佳途径,是提高品牌渗透的绝佳机遇。在未来很长一段时间里,社区团购都会有很强的增长趋势,是很多社区附近宠物店的选择。